Что делать, если конкуренты демпингуют (снижают цены)? Статья для газеты «Территория успеха» http://ищуработу63.рф.

Практически у каждого бизнеса есть конкуренты. Есть бизнесы более конкурентные, а есть — менее конкурентные. И для многих бизнесов очень неприятная ситуация, когда конкуренты начинают снижать цены. Если вслед за ними вы сделаете то же самое, то это не приведёт вас ни к чему хорошему. Уже давно замечено, что снижением цен невозможно ни избавиться от конкурентов, ни остановить снижение продаж. Однако многие бизнесы так и поступают. Понятно, что гонка конкурентов за самую низкую цену — это тупиковый выход по той причине, что рано или поздно компании начнут работать без прибыли, а потом и вовсе себе в убыток. К тому же те клиенты, которые выбирают самую низкую цену — это, как правило, далеко не самые приятные клиенты. Так что же делать, если конкуренты начали снижать цены?

Есть такой параметр, как цена, а есть ещё такое понятие, как ценность товара или услуги. Давайте встанем на место покупателя. Если человек не видит различий в предложениях, то единственным критерием, по которому он делает выбор — это цена. Но далеко не для всех покупателей основным критерием является самая низкая цена. Вспомните себя. Когда вы ходите в рестораны, вы смотрите не только на цену, но и на сервис, на вкусноту еды, на то, как вас обслуживают, какая атмосфера в заведении и т.д. И если бы все люди выбирали только по самой низкой цене, то все ездили бы только на машинах АвтоВАЗа. Кто-то может возразить: «Понятно, что в машинах есть марки более дорогие, а есть более дешёвые. А что делать, если у меня товар такой же, как у конкурентов?» В таком случае посмотрите, что ещё важно для ваших клиентов кроме цены. Сделайте опросы своих клиентов. Проанализируйте, почему они ходят к вашим конкурентам, а не к вам. И окажется, что, например, им важны скорость доставки, возможность оплаты как наличным, так и безналичным способом, возможность оплаты в кредит, качество обслуживания персоналом, использование в своей продукции только натуральных ингредиентов, наличие в офисе различных наград и сертификатов, удобное месторасположение, обучение своих клиентов, наличие большого опыта, доставка в течение одного дня, и пр.

Когда у меня был тренинговый бизнес, то некоторые мои друзья, которые так же организовывали тренинги и семинары, удивлялись, почему свои тренинги я продаю так дорого, и у меня набираются полные залы. Всё просто: потому что своих клиентов я ориентировал не на цену, а на ценность самой услуги. И когда клиент видел, что польза для него выше той цены, которую он заплатит, то он совершал покупку. И, кстати, в этом случае они выше ценили обучение, и поэтому у них были сильнее результаты.

Когда вы поймёте своих клиентов, то сделайте всё, насколько это возможно, чтобы быть максимально полезными для них. Это и будет вашими конкурентными преимуществами. Напишите это на всех рекламных материалах. А при личных беседах с клиентами разговаривайте о том, какую ценность они получат от покупки. И тогда клиенты выстроятся к вам очередь, и вас не будут беспокоить цены конкурентов.

Александр Захаренко,
бизнес-консультант,
директор консалтинговой компании «РосКонсалт»

Источник статьи: http://ищуработу63.рф