Тренинговый центр №1.

Тренинги, семинары, мастер-классы, конференции.

Как сделать отдел продаж таким, чтобы он продавал? Статья для газеты «Территория успеха» http://ищуработу63.рф.

Статья Александра Захаренко в газете.

Статья Александра Захаренко в газете.

Как сделать отдел продаж таким, чтобы он продавал?

У большинства российских компаний, работающих в секторе b2b, отдел продаж продаёт крайне слабо. Когда я консультирую руководителей бизнесов, то обычно структура их отделов продаж выглядит следующим образом: есть руководитель отдела продаж и есть несколько менеджеров. Чем это плохо?

Приведу всего лишь неполный список проблем, с которыми сталкиваются компании, у которых такая структура отдела продаж:

  • План продаж не выполняется;
  • Менеджеры занимаются всем, чем угодно кроме холодных звонков и поиском потенциальных клиентов;
  • Хороших менеджеров очень сложно найти. А если их и получается найти, то они стоят очень дорого;
  • Когда менеджер увольняется, то с собой он забирает ключевых клиентов и клиентскую базу;
  • При уходе хорошего менеджера продажи приостанавливаются, потому что всё было завязано на нём;
  • Первое время менеджеры сильно работают, а когда нарабатывают свою клиентскую базу, то перестают искать новых покупателей.

Рассмотрим структуру отдела продаж, которая ликвидирует эти недостатки. Для этого отдел продаж разделяют на подотделы конвейером. Что это означает? Каждый сотрудник выполняет только узкую часть процесса продажи, а далее он передаёт клиента в следующий отдел.

Статья Александра Захаренко в газете.

Статья Александра Захаренко в газете.

Холодный прозвон и поиск потенциальных клиентов осуществляют не основные профессиональные менеджеры, а менее квалифицированные специалисты. И эта функция выделяется в первый отдел. Этот отдел может входить в отдел маркетинга. Там делается прозвон по холодной базе по заранее прописанному сценарию и выявляется потенциальный интерес.

Далее полученный тёплый клиент передаётся в следующий отдел, где находятся профессиональные продавцы. И эти сотрудники закрывают первую сделку с клиентом.

Далее клиент передаётся в третий отдел, где ведётся работа с постоянными клиентами. Такой отдел можно назвать, как клиентский отдел. В нём клиент грамотно обрабатывается и максимизируются повторные продажи. Именно здесь для большинства бизнесов находится основной приток денег.

Чем хороша данная структура отдела продаж?

Во-первых, требования к квалификации сотрудников снижаются. Со временем вырабатываются шаблоны холодных звонков, шаблоны конвертации тёплого клиента в реального покупателя, шаблоны на совершение повторных покупок. Эти методики работы с клиентами выдаются сотрудникам, проводится небольшое обучение, и сотрудник готов к работе.

Во-вторых, сотрудники становятся взаимозаменяемыми. Когда увольняется сотрудник, на его место сажается новый. Вводят его в курс дела по стандартам и регламентам, по которым работал прошлый. Немного докручивают его работу, и сотрудник уже нормально работает и продаёт.

В-третьих, снижается текучка. Здесь человеку нужно выполнять всего лишь одну функцию. А когда сотрудник собирается покинуть компанию, то в предложениях о работе ему предлагают и звонить, и встречаться, и договоры составлять, и коммерческие готовить, и с CRM взаимодействовать, и по факсу что-то отсылать, и ещё куча обязанностей. Поэтому человеку комфортнее остаться на прежнем месте пусть даже за меньшие деньги. К тому же за полгода работы навыки, которыми сотрудник не пользовался, уже утерялись.

В-четвёртых, при такой системе практически исключается возможность увода клиентской базы сотрудниками первого и второго отделов, потому что они с ней не работают.

В-пятых, система саморегулируется за счёт того, что каждый отдел подгоняет предыдущий. Например, чтобы пофессиональные продавцы могли больше продавать, они торопят звонильщиков, чтобы те быстрее поставляли им тёплых клиентов. И при такой системе, в отличие от стандартной, постоянно ведётся поиск новых клиентов.

Есть ещё ряд преимуществ такой системы. Однако перестроить стандартный отдел продаж в отдел продаж такого вида занимает немалое количество сил и времени. Но, если у вас есть отдел продаж, то, внедрив такую систему, вы станете на порядок выше своих конкурентов.

Александр Захаренко,
бизнес-консультант,
директор консалтинговой компании «РосКонсалт»

Источник статьи: http://ищуработу63.рф

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Category: Блог
Комментарии: